Товары по подписке или как удивить потребителей сегодня

Сегодня онлайн-шоппинг пользуется очень большой популярностью. Это уже давно не новость, мы привыкли заказывать на дом не только одежду, но и еду, и уже не видим в этом ничего удивительного.

Cейчас набирает обороты такой тренд как «товары по подписке» или «подписные коробки». Такой формат продаж может работать одинаково хорошо в совершенно разных сегментах: начиная от еды, заканчивая книгами.

Важной составляющей этого направления является не сам принцип подписки, а элемент сюрприза, который несет в себе такой способ взаимодействия с покупателями. Клиент подписывается на какой-то продукт, но он совсем не знает, что ему придет в следующем месяце, от того его ожидание подогревается большим интересом.

Это лотерея! Все ждут, когда же «объявят результаты». И очень важно, чтобы упаковка только усилила трепетный момент предвкушения, а не привнесла разочарование еще до того, как будет вскрыта.

Рассмотрим очень яркий пример работы упаковки в подписных продажах.

Со времени появления первых интернет-магазинов потребители доказали, что они хотят регулярно получать товары, включая средства личной гигиены, продукты питания и напитки, средства ухода за домашними животными, одежду и множество других предметов без необходимости каждый раз перезаказывать их. Согласно отчету McKinsey & Co, выпущенному в 2018 году, рынок подписок на рассылку интернет-магазинов за 5 лет вырос более чем на 100%, причем крупнейшие ритейлеры заработали в 2016 году более 2,6 миллиарда долларов по сравнению с 57 миллионами долларов в 2011 году.

Но этот рынок не обошелся и без рисков для владельцев брендов. По словам McKinsey, многие компании оказались в стороне, так и не сумев предоставить потребителям «положительный опыт». Среди самых популярных услуг интернет-рассылок - те, которые предоставляют клиентам подписку на новые предметы или впечатления (55%) - говорится в отчете. На втором месте пополнение и доступ каким-либо ресурсам (32%), а на третьем - ежемесячная плата, чтобы получать более низкие цены или иные привилегии (13%).

В 2016 году предприниматель Йони Пинхасов вместе с соучредителями Ильей Авшалумовым, ныне генеральным директором, директором по производству Сэмом Авшалом и консультантом Альбертом Авшалумовым, создали компанию по рассылке снэков под названием «Variety Fun». В настоящее время президент компании Пинхасов говорит, что его вдохновили разнообразные упаковки кофе и чайных пакетиков K-Cup. «Когда я провел небольшое исследование, я понял, что никто не делал подобного с закусками», - говорит он. «Таким образом, мы совместно с партнерами решили, что это то, что нужно. Мы придумали разнообразную упаковку для разных закусок, с разной тематикой, и это имело большой успех».

Фактически, первая партия продуктов, отправленных на Amazon, была раскуплена потребителями за один день. В 2017 году компания продала более 600 000 коробок с закусками для офисов и частных лиц и достигла дохода в 12 миллионов долларов. В 2018 году эта цифра выросла до 18 миллионов долларов. Попутно «Variety Fun» расширила ассортимент закусок и модернизировала свою упаковку, чтобы обеспечить максимальное удобство для клиентов.

Упаковка доставляет удовольствие

«Variety Fun» - это бизнес, сотрудничающий как с офисами и компаниями, так и с частными лицами, предлагающий единовременные заказы и заказы по подпискам. Первоначально их коробки продавались только на Amazon и были доступны по единовременному заказу. «Variety Fun» заранее собирали коробки и отправляли их на склады Amazon. Сегодня они предлагают 300 наименований товаров. «Некоторые наши клиенты называют наши коробки коробками помощи, потому что обычно покупают их для солдат или студентов», - говорит Пинхасов.

В конце 2017 года «Variety Fun» начала предлагать услуги подписки для офисов через Amazon. К концу 2018 года у нее было более 6000 подписчиков. С тех пор компания запустила собственный сайт для доставки на дом или в офис. Варианты для дома включают коробку классических закусок в количестве 25 или 40 штук или коробку полезных закусок с 15 или 30 товарными единицами, которые доставляются один или два раза в месяц. Для офиса Variety Fun предлагает коробки классических или полезных с 200 разными закусками с такой же частотой отправки.

Вскоре после запуска компании «Variety Fun» поняла, что хороший дизайн упаковки также важен. «Мы начали с простой белой картонной коробки с наклейкой», - говорит Пинхасов. «Благодаря этому процессу мы поняли, что нам нужна более прочная коробка, которая выдержит процесс доставки».

Компания искала партнера для поставки коробок для снеков, но у многих не было такого объема. Новый поставщик разработал упаковку, которая обеспечивала необходимую прочность. «Это было нерентабельно и немного дороже того, что мы использовали ранее», - говорит Пинхасов. «Но мы думаем о клиенте и хотим, чтобы посылка доходила к нему в целости и сохранности».

Затем к коробке типа RETT добавились RSC-коробки (англ. «Regular Slotted Container»), в которых помещалось большее количество снэков. Чтобы гарантировать целостность посылки во время транспортировки, был проведен ряд испытаний на физические воздействия. «Variety Fun» отправляли посылки себе, друзьям и родственникам по всей стране. Генеральный директор Илья Авшалумов говорит: «После многолетнего опыта отправки миллионов коробок мы нашли идеальный баланс между весом и размером, чтобы уменьшить количество поврежденных продуктов во время транспортировки».

В 2018 году компания «Variety Fun» провела ребрендинг, который включал в себя создание совершенно новых коробок. В настоящее время компания использует вырубную коробку для частных клиентов и RSC-упаковку для офисных клиентов. «Существует восемь разных размеров, в зависимости от количества закусок в каждой коробке», - объясняет Авшалумов.

В 2018 году команда дизайнеров обновила графику на упаковке. По словам Пинхасова, цель была двоякая: вызывать улыбку на лице потребителя еще до того, как он откроет упаковку и сделать бренд «Variety Fun» узнаваемым.

С ребрендингом «Variety Fun» стала производить коробки с полноцветной печатью на почти 90% поверхности. Среди цветов: желтый, розовый, белый и два оттенка синего. Логотип “Variety Fun” расположен спереди и по центру, а на боковой стороне коробки изображен крупный текст с надписью «Taste Explore Enjoy». Пинхасов говорит, что цвета были выбраны так, чтобы соответствовать красивым цветам закусок внутри коробки, «приносить радость» тем, кто открывает упаковку».

«В настоящее время мы находимся на третьем этапе, - добавляет Авшалумов. «Мы сделали еще один шаг вперед, выбрав больше цветов для наших коробок, четыре цвета снаружи и один внутри, чтобы действительно выделиться и улучшить качество обслуживания клиентов. Это редко встречается в индустрии интернет-магазинов. Пока большинство компаний сосредоточено на создании дешевой упаковки, мы пошли другим путем».

Так же, как оптовые склады-магазины работают над тем, чтобы обеспечить своих клиентов всем необходимым, компании, занимающиеся электронной торговлей, упаковывают свои продукты так, чтобы потребитель испытывал чувства, подобные чувствам от получения подарка. Стратегии включают фирменные вторичные упаковки - как в случае с «Variety Fun» - продукты, завернутые в крафтовую бумагу с лентой, и благодарственные письма, например. Поскольку многие из продуктов «Variety Fun» на самом деле покупаются в качестве подарков, вырубная коробка типа RETT обеспечивает идеальный формат. «Как только вы откроете крышку, вы увидите все закуски, аккуратно упакованные нашими сотрудниками», - говорит Пинсахов. «Как будто вы получили подарок».

Еще одна цель новой упаковочной графики - чтобы бренд «Variety Fun» всегда был на виду. «Мы поняли, что когда люди открывали коробку, сами снэки - то, что захватывало большую часть их внимания», - говорит Пинхасов. «Мы - относительно новая компания, и работаем с действительно крупными брендами. Поэтому для нас было чрезвычайно важно создать чувство, когда потребитель понимает, что речь идет не только о закусках, но и о партнерстве с нами». Яркие цвета на коробке и использование фирменного стиля также увеличивают визуальную привлекательность бренда. 

Дальнейший рост еще впереди

На сегодняшний день «Variety Fun» нашли правильное сочетание продукта и упаковки, чтобы существующие клиенты возвращались, а новые оформляли подписку. И Пинхасов полагает, что компания и сам рынок будут только расти.

«Люди всегда ищут более удобные способы совершать покупки», - говорит он. «За такие вещи, как ежемесячный заказ снэков, они хотят брать меньше ответственности. Вот почему услуга получения товаров по подписке идеально подходит для них».

«Когда потребители подписываются на что-то вроде рассылки бумажных полотенец или туалетной бумаги, вряд ли это вызывает какой-то восторг», - говорит Пинхасов. «Но, когда речь идет о снэках, тот факт, что они будут получать и пробовать новые продукты, вызывает огромное удовольствие. Хотя они и знают, что в посылке, в то же время они не могут точно предположить, какие именно это будут закуски. Сюрприз! Как Рождество каждый месяц. И это наша главная цель».

Рынок перенасыщается, выбор становится необъятным, а прибыль может достаться только самым оригинальным и ярким. Чтобы идти по пути прогресса в бизнесе сегодня важно не просто выделяться, а соответствовать ожиданиям, а лучше – предупреждать их. 

Заказать полноцветную упаковку Вы можете посредством заполнения формы на сайте или позвонив по телефону +7 (812) 425-61-89.

Читайте также:

Информационный источник:
Источник 1