Типы менеджеров по закупкам и принципы организации их работы

Если перед специалистом по снабжению стоит задача организации плановых поставок упаковки, то на что он обратит более пристальное внимание? Это можно представить в виде обширного списка, в зависимости от темперамента и усердия такого специалиста, а также от класса продукции, которую он представляет. Мы постарались выделить 3 основных типа менеджера (руководителя) по закупкам и описать принципы организации работ каждого. Узнали в одном из перечисленных ниже себя? Советы, как стать эффективнее, прилагаются.

1. Консерватор

Новый специалист (руководитель) отдела снабжения, получив задание от руководства на поиск новых поставщиков упаковки, изучит материалы по старым поставщикам, анализируя их общие недостатки, а также разовые или системные промахи. В этом направлении он может получить два пути решения поставленной перед ним задачи:

1.1. составить докладную записку, на основании которой руководство:

A. напишет письмо старому поставщику упаковки с просьбой или требованием по устранению всех прежних несоответствий, нарушающих конгруэнтность важнейших этапов по доведению готовой упакованной продукции к конечному потребителю, включая предложение о покупке новых материалов для упаковки или даже нового оборудования (линий), когда речь идёт о серьёзных партиях упаковки для стратегических долгосрочных партнеров;

B. напишет отказную резолюцию с требованием ускоренного поиска нового поставщика, который сможет незамедлительно приступить к выпуску и поставке необходимой упаковки.

1.2. приступить к поиску специализированных поставщиков в Жёлтых Страницах и ТОР -10 на выдаче по ключевым запросам:

• «упаковка»;

• «гофрокартон»;

• «купить тару из гофрокартона» и пр.

Совет: руководству предприятия стоит учитывать и вариант А, и возможные «подводные камни» * второго пути, сделав полный анализ логистики этих процессов.

Вариант A вполне жизнеспособен, потому что известно обо всех недостатках и возможных проблемах. Даже самые обеспеченные компании всё чаще выбирают аутсорсинг, концентрируясь на своём главном продукте, где они могут получить большую прибыль, и тем самым создавая более благоприятную среду, когда в рынке задействовано максимальное количество неконкурентных участников.

*К «подводным камням» второго пути снабженца-консерватора можно отнести:

• быстрое устаревание информации и некомфортность поиска в Жёлтых Страницах, малый объём открытых данных, неполнота охвата рынка реальных производителей тары и упаковки;

• возможность попадания в ТОР-10 только по результатам работы качественного SEO и контент-менеджера, которые успешно продвигают на вершину не наилучшее предприятие, где иногда можно встретить и откровенных мошенников, надеющихся на предоплату без выполнения обязательств по поставке упаковки, и новичков, у которых ещё нет достаточного опыта, чтобы удовлетворить ваши запросы по поставкам оптовых партий качественной упаковки, например, гофрокартона.

2. Творческая личность

Снабженец, которому не чужда линия поведения в стиле фанк (лёгкая беззаботность, но нацеленная на конечный положительный результат), предпочтёт обращаться к своим собственным эмоциям и предпочтениям.

Такой специалист выберет следующие решения при поиске поставщика упаковки:

2.1. Просмотрит (в почте, на стеллаже в ближайшем ресторанчике за обедом) самую привлекательную рекламу (полиграфические буклеты, листовки, флаеры и визитки), рассчитанную маркетологами на то, чтобы её просмотрели и заинтересовались.

2.2. Обратится к знакомым, имеющим для него авторитет, часто не связанный с объектом для поиска.

2.3. Интуитивно будет выбирать среди первых страниц по выдаче, ориентируясь на дизайн сайта и интересный для чтения контент.

Совет: такое спонтанное поведение при выборе поставщика упаковки может быть неоднозначным –   как успешным (при случайном совпадении), так и провальным.

A. Второй вариант даже более вероятен, потому как массовая реклама для ЦА (в этом случае, рассчитанная на снабженцев) чаще свидетельствует о попытке вхождения в рынок (у производителя может оказаться недостаточная практика для выполнения ваших задач) или о монополизации большей части рынка одним участником (это приводит к завышенным ценам на упаковку).

B. При выборе рекомендованного поставщика, им может оказаться просто знакомый знакомого, выпускающий самую заурядную продукцию по обычным рыночным ценам, которые не дадут вам никаких преимуществ.

Решение: следует сделать анализ предложения от такого типа снабженца, после чего рекомендовать ему составить сравнительную таблицу с альтернативными вариантами, которая поможет принять не спонтанное решение о выборе лучшего поставщика тары.

Напоминание: не стоит также забывать и о гениальной спонтанности, когда быстрые решения приводили к ошеломляющему успеху (например, как это делает Ричард Брэнсон, Virgin Group, или сделал Рубен Раусинг, Tetra Pak).

3. Новатор

Специалист, находящийся в фарватере логистики, объективно оценивающий новинки рынка, будет лучшим снабженцем для предприятия, стремящегося к лидерству в своей нише, потому что конкуренция определяет правило: ВСЕГДА НУЖНО ОПЕРЕЖАТЬ.

Какими методами пользуются новаторы? Чаще всего они применяют следующее:

3.1. Имея академическое образование, новаторы интересуются специализированными публикациями для логистов и дизайнеров упаковки, в том числе и на иностранных языках. Это могут быть журналы, а также рефераты, научные работы и книги, как от гуру практики и теории, так и от начинающих учёных-логистов с оригинальными идеями. Во всех этих материалах они смогут найти рациональное зерно и собрать из него годный урожай дополнительной прибыли для компании.

3.2. Они изучают смежные сферы, связанные с химическим производством (пластики, пигменты, лаки, добавки, пропитки), целлюлозно-бумажными комбинатами, с оборудованием для производства упаковки и полиграфии, складским оборудованием и транспортировкой. Особенное внимание уделяется проектам с вторичной переработкой сырья, экологически чистой продукции и эко-транспорту. Это позволяет находить ультрасовременные решения, которые подпадают под действие государственной поддержки и международных грантов.

3.3. Регулярно посещает конференции и выставки, связанные с логистикой. Умеет быстро сориентироваться, выбрать лучшее и быстро получить максимальную пользу от полученной информации, установить полезные связи с контрагентами.

3.4. Продуцирует собственные решения, занимаясь научной деятельностью, совмещая её с практическими решениями для предприятия, на котором работает. Это позволяет делать заказы у поставщиков и производителей необходимой упаковки по собственно разработанным проектам, имеющим конкурентную составляющую, дающую дополнительное преимущество на рынке реализуемой компанией продукции.

Совет: имея в штате такого сотрудника, его руководителям или даже владельцам нужно уделять ему много внимания и выделять собственные приоритеты развития, уведомляя Новатора о размерах планируемого бюджета на новации и максимальных сроках на их внедрение. Это связано с тем, что снабженца такого психотипа интересует идея и новый процесс более, чем ежедневная рутина дел. Поэтому мотивируйте его и конечным продуктом, ставьте в зависимость от него финансовые результаты такого работника.

Решение: руководство предприятия, на котором работает Новатор, должно ценить его по-настоящему. Это может выражаться в достаточно высоком окладе и выплате премиальных вознаграждений, создании комфортных условий с обеспечением всей технической базы для разработок.

Напоминание: не забывайте о вкладе такого работника в достижение прибыльных результатов от бизнеса. Например, вспомните пример французской семьи Мюлье, которой принадлежит международная сеть гипермаркетов Ашан (Auchan) – они достигли наибольшего успеха, вознаграждая лучших работников акциями, делая их совладельцами. Поэтому ценный логист легко может рассчитывать на партнерство в компании.

Выводы

Нами представлены не все типы снабженцев, а лишь те, которые могут быть наиболее продуктивны, если исключить элементы случайности, везения и связей. Кстати, третий пункт – связи – может быть невероятно полезен, потому что:

1. даёт в некоторых случаях дополнительные преференции (по скорости обслуживания, цене, скидкам и акциям);

2. даёт быстрый доступ к закрытой информации.

Но не стоит на такую модель надеяться, потому что она относится к нецивилизованным моделям функционирования рынка во всех аспектах, кроме одного – репутации. Связи, основанные на опыте прежнего сотрудничества, показавшего специалиста только с лучших сторон, когда он смог заслужить особое доверие контрагентов, являются несомненным преимуществом.

Рекрутер или ваш собственный кадровик, HR-менеджер или непосредственно владельцы бизнеса, подбирая персонал, должны уметь отсеивать неподходящих компании снабженцев, подбирая себе тех, кого можно отнести к:

• Консерваторам;

• Творческим личностям;

• Новаторам.

Эти люди смогут проявить свои способности:

1. организовав по-новому связи со старыми поставщиками;

2. выбрав достойного поставщика упаковки по качественно организованной рекламной кампании;

3. обеспечив предприятие самой прогрессивной упаковкой, дающей конкурентные преимущества.

Каждый из путей достижения успеха имеет право на существование. Осталось - выбрать наиболее подходящий для своего предприятия.

Похожие статьи:

• Как развивалось снабжение в ХХ веке